【失敗しないために】医院開業コンサルタントの選び方

医院開業コンサルタントの選択は二者択一

• 1. 医院開業する医師からできるだけ利益を吸い上げる業者
• 2. 医院開業はスタートの準備として、開業後もしっかり経営コンサルティングを行う専門家集団

医師は、医師国家試験に合格し研修医を経て専門医を取得して臨床経験を積んで一人前の医師になられます。

しかし、その過程で銀行取引、不動産選定、事業計画立案、人事労務管理（採用・育成）などの勉強のチャンスを与えられることはありません。

せいぜい、医療機器の選定に関与するぐらいです。

そのような医師が開業しようとすると、「先生のために頑張ります！」というような業者がなぜか集まってきたりします。

上記2.の様な専門家集団はほとんどいません。

なぜ開業なさるのか、どのような医療を行いたいのか、どのような生活を理想とするのか十分なヒアリングを行い医師側に100％寄り添って幅広い提案と選択肢を示してくれるプロかどうかを見極めれば、医院開業で失敗することはありません。

業者にとっての真の顧客は誰なのか？

業態は様々ですが多くは、上記の1.に該当する業者です。

医院開業コンサルタントと名乗っていながら、なぜ無料でコンサルティングできるのか？

無料コンサルティングのほとんどは、上場企業かまたはそれに準ずる大企業です。

株主のために起業の売上と利益を最大化する義務を法律（金融商品取引法、会社法）上、負っています。

顧客の利益にならなければ、企業としては成り立ちませんから、顧客である医師の利益にかなわなければ倒産します。

しかし、医療機器メーカーなどを除けば、真の顧客は患者さんです。

薬を服薬し、治療を受ける個人です。

平成19年の医療法の改正により、医療の選択権は患者さんが持つようになりました。

「患者は黙って医師の処方した薬を飲んでいればいい。」という時代はとっくに終わってしまいました。

（1）医薬品卸業者

医師は、薬の処方権を持っていますから、製薬メーカー、医薬品卸、調剤薬局など医師の利益も考えながらビジネスをする業者は多くいます。

勤務している時に知ることは無いのですが、医薬品、場合によっては医療機器を含めた業界のトップに君臨するのは医薬品卸という業者です。

開業してみればわかります。開業されている医師がいれば、医薬品卸がどれほど面従腹背を行うか腹の立つ話をいくらでも聞くことができるでしょう。

そんな医薬品卸が、医院開業の無料支援を行う筆頭格です。

本業での利益が少なくなったので、医院開業でも自社の最大売上＆最大利益を狙ってきます。

活かさぬように殺さぬように、そして門前調剤薬局も手掛けるようになりました。

既に、医院開業されている門前薬局も買収で傘下に収めだしています。

医院開業後に一番大切な職員採用・育成にどれだけのノウハウがあるのでしょうか。

習慣のためのネット戦略を少額予算で実現するノウハウがあるのでしょうか。

（2）調剤薬局

調剤薬局の大手は東証一部上場企業です。医院開業無料支援を始めたのは業界2位の調剤薬局です。

成功モデルであった形態は、医療モール内に調剤薬局を開設し、多くの診療科を誘致するための無料開業支援でした。

今では、多くの大手調剤薬局がこのビジネスモデルをまねしていますが、医院開業する医師側にデメリットも多く存在することが明確になり、古い医療モールは歯抜け状態になっていることが増えてきました。

多くは、上場企業または、非上場ながらも外部資本が入っているため、売り上げと利益の最大化が目標となります。無料で医院開業をサポートするのは処方箋が欲しいだけではありません。

医院開業時にも、企業の最大利益が最大目標です。

薬局が困ることが無いように、さすがに集患などには気を配るだろうと思われるのは当然ですが、あくまで薬局の集患であり、モール内に医院開業する医師の患者の取り合いや精神科の撤退など気にしません。

一見、調剤薬局だったら運命共同体だろう、と思われるのも当然ですが、薬局の利益と開業医の利益が完全に一致するわけではありません。

医療モールの中には、内科、小児科、耳鼻咽喉科が普通に入り、患者さんの取り合いも珍しくありません。

評判を取ったらとったで、スペース拡張の余地がありません。

調剤薬局に診療所経営のノウハウがあるわけではなく、なるべくジェネリックを調剤し利益の最大化を図るのがせいぜいです。

（3）医療モールの開発業者

マンションや分譲住宅の販売では将来が無い不動産開発業者が医師向け医療モールの開発を手掛け、様々な業者とつるんで医院開業の支援を行うようになっています。

医師さえ集めれば、調剤薬局は高い契約金を支払い、高い賃料も支払って出店します。

中には、総合受付など設置し、医師からも利用料を徴収する様な形態も出てきています。

総合受付は、全ての診療科に対する特殊な専門知識もない派遣社員が置かれることが珍しくありません。

直接雇用の社員だったとしても、普通の診療所の医療事務より高い給与をもらいながら、教育を受けることもありません。

不動産開発業者にそのようなノウハウが無いからです。

（4）ハウスメーカー

空き部屋率がゼロとなるクリニック用戸建て賃貸というビジネスモデルを開発しました。

医院開業する医師は、テナント開業と同じように戸建てクリニックをオーダーメイドで建ててもらいます。

地主は、赤字にさえならなければ相続税が安くなり、確実に賃料が入るクリニックであれば、立派なものを建てようとし高額な建築費でも飲まざるを得ません。

親御さんなどから豊富な医院開業資金を得られる場合を除けば、高い建設費をまかない健全経営・最適医療をすることは難しいでしょう。

人口が減少し、富裕層がタワーマンションに住むようになり高額な戸建て建設が減る環境で、医院開業に進出したのがハウスメーカーです。

医療専門の設計士を選び、普通の工務店に発注する金額と比べれば、建築コストが30％〜50％高くなっています。

なぜ成り立っているのかと言えば、地主の相続対策としてクリニックの建設を勧めているからです。

アパートやマンションでは建物の経年劣化に伴い、空き部屋が出てしまいます。

地主（多くは元農家）の親戚や知人がアパート・マンション経営で苦労したり、土地を手放す羽目になったりするのを見て既にアパート・マンション建築に手を出しません。

地主さんにとって医院開業する医師は金の卵を産むニワトリに見えるのです。

医院開業だけ手伝う業者はあまたありますが、開業後の経営コンサルティングを行う専門家集団はあまり多くありません。

医院開業はスタートの準備として、開業後もしっかり経営コンサルティングを行う専門家集団（専門企業）

勤務しながら、医院開業を目指すためには膨大な時間がかかります。

不動産仲介会社を回って医院開業に適した場所を見つけたとしても、医院設計はどうするのか工事業者はどう選ぶのか。

銀行借入の医院開業事業計画の作成はだれに頼めばよいのか。

1生に1度の開業に膨大な情報収集し、その情報の価値を判断し、独力で場所や業者を選ぶのは至難の業です。

　

ここまで見ると、医師に100％寄り添ってくれる専門医や指導医に引けを取らない専門家はどうやったら見つけられるのかと暗い気持ちになられるのも分かります。

非常に少ないのですが、開業医の経営環境が激変しても、医院開業後の医師に100％寄り添うことで、開業医を20年以上勝ち組開業医にする経営ノウハウを持った専門家集団があります。

当然、新規に医院開業しても医師の希望に応じた勝ち方を実現させてくれます。

経営コンサルティングの質の低下やクライアントとクライアントの競合を避けるために敢えて急成長するビジネスモデルを選択しません。

急成長するということは、クライアントとクライアントが競合するリスクが高くなってしまうからです。

このような専門家集団（専門企業）はどのような戦略を取るのでしょうか。

目先の利益や成長は敢えて捨てます。

世の中には、顧客と社会の信用を得て300年以上存続する企業があります。

社会性と信用性に最大の価値を見出す戦略を取るのです。

ただし、医師にとっては非常に良い専門家集団（専門企業）ですが、ビジネスの世界においては評価が低くなります。

世界レベルで資本が動き、資本家のために最大利益とスピーディな成長が求められる中では、時代の流れに取り残されるリスクが大きすぎます。

よほど根強いファンを獲得しない限り、存続は難しいでしょう。

本当の専門家を見極める質問

1.「医院開業の医業機器などの業者は自由に選べるか？」

業者と結託している多くのコンサルティング会社はバックマージンが生命線です。業者選定は一定の中から選ばされることがほとんどです。

2.「設計会社・建築会社は自由に選べるか？」

ハウスメーカーに行ってこの質問はできません。

いい土地があるとの誘惑に乗ってしまうと、自動的に土地情報を持ってきたハウスメーカーに発注せざるを得ません。普通の建築会社に比べて、医療専門の建築会社は建築コストが1.5倍以上（料金50％増し）と思われた方が無難です。

医院開業の専門コンサルタントであれば、不動産会社などから空きテナントや土地有効活用の情報が集まります。

開業後の医院経営コンサルティングを行う会社であれば、医院開業コストは削るのが当たり前で、ハウスメーカー相手に徹底値引き交渉してくれます。実際の工事価格を熟知しているからです。

3.「調剤薬局は自由に選べるか？」

調剤薬局のコンサル会社の場合、絶対に選べません。

また、管理薬剤師が患者さんの評判を落とすような人でも簡単には変えてもらえません。

医院開業専門コンサルタントでも調剤薬局とべったり結託していると自由に選ばせてもらえません。

4.「スタッフの募集や教育など行ってもらえるか？スタッフが退職した場合の補充のサポートや育成を行ってくれるか？」

税理士事務所系の医院開業コンサルタントは、これは社会保険労務士の仕事ですと言って引き受けないことが普通です。

また、社会保険労務士は、看護師、医療事務、PT、OT、ST、臨床検査技師、放射線技師、CO（視能訓練士）など、どのようなルートでどのように募集すればよいかもわからないのが普通です。

5.「まず、何から手を付けるべきか？」

「いいモールがあります。」「場所が一番です。」と答えたら、避けるべきでしょう。

まず、先生の行いたい治療、ご自身のプライベートな時間や家族との時間や将来の教育や老後までのライフプランに基づいた医院開業コンセプトを決めることが重要です。

ここが固まらないと、医院開業戦略が立案できません。戦略が無ければ、開業前に負けが確定します。

「しっかりとした開業戦略が一番」「開業コンセプトが重要」と自信をもって答えてくれるコンサルタントであれば、プロとして間違いないでしょう。

6.「コンサルティング内容と料金は？」

開業の手順の概要を答え、それにかかる費用がいくらなのか明示されるか。

下記の様な質問をすべきという業者がいますが、業者を利する質問です。

• （1）医院開業にあたって必要な資金の平均額
• （2）診療科目別の平均患者数や採算ライン
• （3）導入予定の医療機器の相場
• （4）医療機器メーカーごとの特徴

開業する地域やテナント開業か戸建て開業かによっても必要資金は全く異なります。

外来数も競合によって違いますので、平均は意味がありません。

1日5〜6人の患者さんしか診療しない高齢の医師も含まれています。

開業前に医療機器の価格などを聞いてしまえば、購入金額は高くなってしまうのが業界の常識です。

医師のなじみやすい医療機器から話をすれば、業者の売上と利益が大体見込めますので、この質問をしてはいけません。

弊社無料相談をご利用ください

大きな決断となる医院開業。どの業者にコンサルティングをお願いするか、一緒に開業の準備をしていくか迷われるのは当然です。

複数のコンサルティング会社で選定を悩んでいる、セカンドオピニオンが欲しいなど、一度弊社無料相談をご利用いただき、コンサルタントにご質問ください。

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